Unikāls Pārdošanas Piedāvājums: Kas Tas Ir, Kā To Noteikt Un Kāpēc Tam Ir Nozīme

2023 Autors: Susan Creighton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-08-25 03:48

Jautājiet jebkuram mārketinga ekspertam par unikālo pārdošanas piedāvājumu (USP), un viņi jums pateiks, ka tas ir kaut kas atšķir jūsu produktu vai pakalpojumu no citiem, piemēram, tas. Tas ir precīzi, taču USP izpratne un definēšana jūsu biznesam var būt centrālais lēmums: Tas ietver identitātes izveidošanu, kas ir jūsu uzņēmuma pamatiežu daļa.

USP var būt jebkas - unikāla produkta īpašība, lielāka uzņēmuma misija, zvaigžņu klientu apkalpošana, zīmola stāsts. Tas var apgrūtināt spēcīgas, jēgpilna sava biznesa koncepcijas noteikšanu. USP centrā ir uzņēmuma pamatidentitātes izveidošana, kas attiecas arī uz jūsu produktu vai pakalpojumu. Tas var radīt tieksmi pēc jūsu produktiem. Tas dod to, ko jūs darāt, oomfu, ko nevar ne uzbūvēt, ne viltus, un klienti tiks piesaistīti izstrādājumiem, kas izgatavoti ar nolūku.

"Jūsu USP ir viss, kas padara jūs unikālu tādā veidā, kas ir gan būtisks, gan pievilcīgs jūsu mērķa tirgum, " sacīja Mihals Anns Strahilevitzs, Volongongas universitātes mārketinga profesors Volongongā, Austrālijā, un starta konsultants.

Jūsu USP nav obligāti jūsu uzņēmuma sauklis vai mārketinga ziņojums, lai gan dažos gadījumos tas var rīkoties šādi. Tā vietā USP ir taustāmāks. Tas var kalpot kā pamats jūsu biznesa lēmumu pieņemšanai, procesiem un vispārējai kultūrai.

FedEx ir viens no atpazīstamākajiem jebkura uzņēmuma USP: "Kad tas absolūti ir pozitīvs, tam tur jābūt klāt pa nakti." Šis ātrais teikums ir ne tikai solījums virszemes līmenī, bet arī impulss FedEx vispārējai misijai kā uzņēmumam.

USP rakstīšana

Neatkarīgi no tā, vai sākat jaunu biznesu vai vēlaties sagraut esošo produktu klāstu, USP izstrāde ir būtisks solis jūsu produkta un biznesa dzīves ciklā. Pēc ekspertu domām, kopējo procesu var sadalīt vairākos posmos: analizēt savus konkurentus, ievietot sevi klientu kurpēs un prāta vētras emocionālās idejas par jūsu biznesu.

Chrys Tan, Chrys Media dibinātājs, sacīja, ka konkurentu analīze ir labs veids, kā iegūt priekšstatu par visu tirgu, kurā darbojaties.

"Tā vietā, lai koncentrētos uz to, kādus produktus viņi pārdod, skatiet, kādas reklāmas viņi demonstrē vai kādi ir viņu mārketinga ziņojumi, " sacīja Tans. "Tas palīdzēs jums noteikt, kas ir katra uzņēmuma unikālais pārdošanas piedāvājums un kā viņi atšķir viens no otra."

Analizējot konkurentu reklāmas, jūs varat iegūt priekšstatu par to, kā viņi vēlas tikt uztverti. Šis ir būtisks solis, lai izprastu USP un apsvērtu, kur jūsu bizness iekļaujas tirgū.

Nākamais solis ir ievietot sevi klienta kurpēs un analizēt savu produktu un biznesu. Tas var būt gan vissvarīgākais, gan grūtākais solis. Pēc Tan domām, labs sākšanas veids ir apsvērt to, kas virza un motivē klientus.

"Jums jāzina, ko jūsu klienti patiešām vēlas, un nevis tas, kas, jūsuprāt, gribēs vai patiks, " sacīja Tans. "Vai jūsu esošie klienti izvēlas jūs par konkurentiem, jo viņiem patīk jūsu pakalpojums, uzticamība vai varbūt tā ir jūsu produkta kvalitāte?"

Tā kā to ir grūti izdarīt, daži eksperti iesaka iet soli tālāk, prātojot jaunus leņķus, lai domātu par savu kā klienta lomu. Stīvs Geiks, Metric Digital vecākais digitālais speciālists, iesaka izmantot šo jautājumu, lai iegūtu jaunu skatījumu uz to, kas ir jūsu klienti: Kas ir tāda veida persona, kas, ja viņiem būtu šis produkts un jūs to atņemat no viņiem, sajustu kādu sava veida sāpes? Tas jums sniegs informētāku priekšstatu par to, kas jūs apkalpo, un sniegs jums konkrētu leņķi, lai analizētu savus produktus un uzņēmējdarbību.

"Jums jāieliek kurpēs kādam, kura dzīvi jūsu produkts uzlabotu, " sacīja Geiks. "Šis jautājums palīdz mums precīzi noteikt, kas ir šī persona, ņemot vērā viņu vajadzības un plašsaziņas līdzekļu patēriņu, kādus līdzīgus zīmolus viņi iepērkas utt. Tad mēs to izmantojam, lai izveidotu uzņēmuma sākotnējo auditoriju."

Pēc konkurentu un auditorijas apsvēršanas izdomājiet dažādas uzņēmuma īpašības, nodomus un apsveriet, kā jūs varat izmantot vienu kvalitāti ietekmīgai emocionālai koncepcijai. Šis tilts atdala lieliskos USP no uzņēmumu mantrām, kuras vienkārši nav pārliecinošas.

"Zemapziņa motivē caur emocijām, nevis saprātu, " sacīja Geiks. "Mums katra ideja ir jāpārvērš emocionālā koncepcijā. Un ar šo spēcinošo stāstu [bizness] spēj izveidot savienojumu ar mērķi īstajā laikā un vietā un visdziļākajā iespējamā līmenī, lai ietekmētu viņa izturēšanos."

Atcerieties, ka jūsu USP nav obligāti jākoncentrējas uz produkta detaļām, bet tas var ietvert unikālu jūsu biznesa aspektu. Spēlējot šo kvalitāti savam mērķa tirgum, jūs varat izcelties.

Unikālu pārdošanas piedāvājumu piemēri

Tāpat kā ar jebkuru mārketinga koncepciju, var būt viegli pazust visa tā teorijā un procesā. Šeit ir daži reālās pasaules USP piemēri, lai palīdzētu sākt jūsu prāta vētras.

• Avis: "Mēs esam otrajā vietā. Mēs cenšamies vairāk."
• FedEx Corporation: "Kad tas ir absolūti pozitīvi, tam tur jābūt klāt pa nakti."
• Domino pica: "Svaiga karsta pica, piegādāta 30 minūtēs vai mazāk, vai arī tā ir bezmaksas."
• Mērķis: "Gaidiet vairāk. Maksājiet mazāk."

USP rakstīšanas palīdzība un resursi

Kaut arī uzņēmumu īpašnieki neatradīs tradicionālas veidnes USP rakstīšanai tiešsaistē, viņi atradīs daudz iespēju, kas viņiem palīdzēs iziet viņu USP noteikšanas procesu. Vietnes, kurās jāmeklē palīdzība, ir šādas:

• Pārliecini un pārvērti
• Galīgais ceļvedis, kā atrast savu unikālo pārdošanas piedāvājumu
• Vasaras Aleksandra pētījumi un mārketings
• Metodoloģe
• Pieprasījuma metrika
• Četri kvadranti